管理層派出談判代表與對方協商業務的時候，如果目的是想欺騙對方，一般有兩種做法。第一，把所有秘密事情透露給談判代表，使他們知道公司們真正的目的。另外一種做法就是，只把對方想知道的告訴給談判代表，把真正意圖完全隱瞞。兩種做法都有其好處，文藝復興時期與馬基維利齊名的政治家圭恰迪尼 Guicciardini 給予我們精闢的分析，他認為兩種做法都有其道理。一方面如果談判代表知道公司企圖欺騙對方，他在談判的時候很難表現坦誠，言行不能熱誠、堅定和富有效率。不僅如此，他在談判時表現出來的敵意和變化，也容易被對方揭穿，但對真相一無所知代表就不會有這樣的問題。另一方面，如果談判代表完全被蒙在鼓裏，他就會常常堅持過度，缺乏彈性和靈活。

所以，要採取那種策略，就要分析談判代表的個人情況。如果那個代表人員謹慎、誠懇，對公司忠誠度較高、並且滿意自己的待遇，難有異心的話，那麼誠實地把秘密告訴他就比較好。反之。應該把他也蒙蔽，才是上上之策。