管理層派出談判代表與對方協商業務的時候,如果目的是想欺騙對方,一般有兩種做法。第一,把所有秘密事情透露給談判代表,使他們知道公司們真正的目的。另外一種做法就是,只把對方想知道的告訴給談判代表,把真正意圖完全隱瞞。兩種做法都有其好處,文藝復興時期與馬基維利齊名的政治家圭恰迪尼 Guicciardini 給予我們精闢的分析,他認為兩種做法都有其道理。一方面如果談判代表知道公司企圖欺騙對方,他在談判的時候很難表現坦誠,言行不能熱誠、堅定和富有效率。不僅如此,他在談判時表現出來的敵意和變化,也容易被對方揭穿,但對真相一無所知代表就不會有這樣的問題。另一方面,如果談判代表完全被蒙在鼓裏,他就會常常堅持過度,缺乏彈性和靈活。
所以,要採取那種策略,就要分析談判代表的個人情況。如果那個代表人員謹慎、誠懇,對公司忠誠度較高、並且滿意自己的待遇,難有異心的話,那麼誠實地把秘密告訴他就比較好。反之。應該把他也蒙蔽,才是上上之策。
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